🎙️ Présenté par Christian Cossette, Président — K7 Service-Conseil
Les représentants des ventes ont souvent mauvaise réputation — et ce n'est pas toujours injuste. Lors d'un déjeuner d'affaires, un groupe de dirigeants de PME discutait avec véhémence à quel point ils détestent les appels à froid. En écoutant, il est devenu évident qu'ils ne parlaient pas que des télévendeurs — ils parlaient des vendeurs en général.
Ce qui est frappant ? Les cinq erreurs qu'ils ont décrites sont toutes facilement évitables. Si vous les corrigez, vous verrez votre taux de prise de rendez-vous augmenter significativement.
« Les dirigeants ont terminé leur conversation en disant que si les vendeurs les écoutaient vraiment, ils seraient plus ouverts à prendre leurs appels. » Ce n'est pas une question de technique — c'est une question d'attitude.
Les 5 erreurs à ne plus jamais commettre
Mal prononcer le nom du prospect
Aussi simple que cela paraisse, c'est une erreur qui tue instantanément la crédibilité. Si vous n'êtes pas certain de la prononciation, appelez à l'avance pour le savoir, ou vérifiez sur LinkedIn. Une de mes prospects israéliennes disait toujours qu'elle est systématiquement surprise quand les gens ne peuvent pas dire son nom — parce que c'est si courant en Israël. Dans un monde globalisé, prendre le temps de bien prononcer le nom de quelqu'un est une marque de respect élémentaire.
Appeler à des moments inopportuns — et ne pas s'en excuser
Oui, les heures avant et après le travail ou pendant le lunch sont souvent les meilleures pour joindre les prospects. Mais si votre prospect est clairement pressé ou impatient, ne tentez pas de le garder au téléphone. Reconnaissez la situation et proposez un moment plus opportun. Forcer la conversation sur quelqu'un qui n'a pas le temps garantit une impression négative.
Traiter les objections de multiples façons différentes
Lorsque vous entendez une objection, ce n'est pas le signal de sortir une réponse mémorisée. C'est le signal de poser des questions. Approfondissez pour comprendre la situation derrière l'objection. Cela mène souvent à des conversations de qualité et vous aide à déterminer si le prospect est réellement qualifié. Résister à l'envie de répliquer immédiatement est une compétence qui se développe avec la pratique.
Lire un script mot à mot
Votre appel ne doit pas sonner comme une récitation. Au lieu de mémoriser un script complet, connaissez parfaitement trois choses : votre ouverture, la valeur de vous parler, et les premières questions que vous voulez poser. Ainsi, peu importe où le prospect mène la conversation, vous pouvez avoir un échange authentique et mémorable — plutôt qu'une présentation robotique.
Manquer de professionnalisme sous pression
Il arrive que des prospects soient impolis. Peu importe — mordez-vous la langue, proposez de rappeler à un moment plus opportun et raccrochez avec courtoisie. Votre réputation se construit sur chaque interaction, y compris les mauvaises. Et résistez à l'envie de décompresser sur les réseaux sociaux — cela vous reviendrait toujours.
Pourquoi ces erreurs comptent autant
Les dirigeants que vous cherchez à joindre reçoivent des dizaines d'appels par semaine. La différence entre ceux qui obtiennent des rendez-vous et ceux qui se font raccrocher au nez tient rarement à leur produit — elle tient à leur approche.
Vous pouvez choisir de créer une impression différente de celle que la majorité des vendeurs laissent. Quand vous le faites avec constance, votre taux de réussite en prospection monte — sans avoir à augmenter le volume de vos appels.
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