🎙️ Présenté par Christian Cossette, Président — K7 Service-Conseil
Chaque début d'année ou de trimestre apporte son lot de résolutions et d'objectifs ambitieux. Puis la réalité s'installe : les prospects ne rappellent pas, les propositions traînent, le pipeline stagne. La question n'est pas de savoir si vous avez fixé le bon objectif — c'est de savoir si vous avez le bon plan pour l'atteindre.
Votre objectif de revenus est une destination. Comme toute destination, vous pouvez vous y rendre avec un plan — et même arriver en avance si ce plan est solide.
« Plutôt que de compter sur la pensée positive, préparez-vous au succès maintenant. Ces 10 actions concrètes vous donnent un plan de vente qui fonctionne dès aujourd'hui. »
10 actions pour accélérer vos résultats
Mesurez vos activités de vente
Ce qui est mesuré s'améliore. Choisissez 3 métriques et surveillez-les de près toute l'année : temps de prospection, nouveaux rendez-vous, propositions livrées, ratio de clôture. Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas.
Surveillez votre pipeline tous les jours
La règle de base : maintenez 3 fois votre quota dans votre pipeline en tout temps. Un pipeline bas crée de la nervosité — et de la nervosité à la table de négociation. Un pipeline plein vous donne le luxe de négocier en position de force.
Améliorez votre taux de closing
Plus votre taux de clôture est élevé, moins vous avez besoin de nouveaux prospects. Si votre taux est inférieur à 50 %, cherchez activement ce qui bloque — qualification insuffisante, découverte incomplète, suivi irrégulier ?
Réduisez la durée de votre cycle de vente
Qualifiez rigoureusement chaque opportunité dès le début et faites un suivi plus fréquent. Vous passerez moins de temps sur des dossiers qui ne se concrétiseront jamais — et plus de temps sur ceux qui comptent vraiment.
Augmentez votre vente moyenne
Incluez systématiquement un élément complémentaire ou une deuxième option dans vos propositions. Proposez quelque chose d'additionnel en vous basant sur les besoins exprimés — pas pour gonfler la facture, mais pour apporter plus de valeur.
Alignez-vous avec des sources de prospects
Passez en revue votre réseau. Identifiez toutes les personnes qui interagissent déjà avec vos prospects potentiels et réseautez avec eux régulièrement. Vous créez ainsi votre propre écosystème de référencement.
Demandez plus de références
Les références sont la stratégie de prospection la plus efficace — et la plus souvent négligée. Fixez-vous un objectif de 2 références par semaine. C'est un objectif atteignable qui peut transformer votre pipeline en quelques mois.
N'acceptez pas le premier « non »
Restez pleinement engagé jusqu'à obtenir un « Non merci » définitif — pas un « pas maintenant » ou un silence. Trop de vendeurs abandonnent trop tôt. Définissez une activité pour reprendre contact le trimestre suivant.
Prospectez régulièrement — sans exception
Peu importe votre rôle de vente, vous avez besoin de nouvelles opportunités. Réservez du temps chaque semaine pour prospecter et ne laissez rien vous en empêcher. La prospection n'est pas optionnelle — c'est la condition de survie de votre pipeline.
Amusez-vous
La vie est trop courte pour ne pas le faire — et plus vous vous amusez, plus vos prospects voudront travailler avec vous. Si ce n'est pas plaisant, examinez les 9 points précédents : quelque chose ne fonctionne pas.
Par où commencer ?
Ne cherchez pas à implanter les 10 actions en même temps. Choisissez les 3 qui auront le plus d'impact immédiat sur votre situation actuelle — et bougez dès aujourd'hui. Il vous reste toujours assez de temps dans l'année pour inverser la tendance.
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